Koude acquisitie is en blijft een onderdeel van de sales activiteiten. Je alleen richten op bestande klanten is simpel weg vaak niet voldoende. Is het leuk? Ja, het kan best leuk zijn. Als je het maar met de juiste doelstelling en insteek doet. Wat wil je bereiken? Directe omzet of wil een regio of branche verkennen of er potentieel in zit?
De volgende tips gaan je helpen om jouw koude acquisitie effectief te maken. Succes!
- Stel de klant centraal
De meeste verkopers praten direct vanaf het begin van een telefoongesprek het liefst over hoe geweldig hun producten zijn en waarom de klant blij moet zijn dat ze vandaag gebeld worden. In het beste geval blijft iemand uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar velen haken mentaal snel af. Het is de kunst bij koude acquisitie om niet jezelf, maar vooral de ANDER centraal te stellen. Het draait om zijn of haar behoeften en wat u daar in kunt betekenen. - Maak een koude lead warm Door middel van social selling kun je ervoor zorgen dat een koude lead omgezet wordt naar een warme lead. Dat betekent dat je in gesprek komt met jouw potentiele klant door je netwerk in te zetten. Daarnaast zorg je door de juiste content te delen op sociale media, dat je leads aan gaat trekken.
- Een klik creëren Een klik met iemand hebben, is iets waarvan menigeen aangeeft: dat is er of dat is er niet. Daar ben ik het echter niet mee eens. Een klik of verbinding is wel degelijk tot op zekere hoogte te creëren. Als het lukt om die klik voor elkaar te krijgen tijdens een koud acquisitiegesprek, neemt de kans op een afspraak exponentieel toe.
Mensen hebben graag iemand aan de lijn waarvan ze denken, die klonk prettig, die zou ik wel een keer willen uitnodigen voor een afspraak, die wil ik wel eens ‘live’ ontmoeten. Stel vragen, vraag door met interesse, luister goed en wees jezelf, zodat het voelt als een gewoon gesprek. - Verkoop alleen een afspraak, niet het hele product
Veel verkopers beginnen met het uitgebreid beschrijven van de belangrijkste activiteiten van de organisatie. Zal ik eens wat verklappen? Dat interesseert de prospect geen bal! Althans, zolang er geen link is gelegd tussen zijn wensen en deze activiteiten. Nog sterker: eigenlijk moet het grootste deel van de inhoud pas op tafel komen zodra de afspraak plaatsvindt. Prospects zijn eerder bereid om tegen kleine stappen ‘JA’ te zeggen. - Een goede voorbereiding Wil je succesvol zijn dan zul je je op een goede manier moeten voorbereiden. Zorg dat je een behoorlijke Hitlijst hebt, een lijst met namen van prospects, het ‘laag-hangende fruit’ eerst. Zorg dat je de namen van bedrijven en contactpersonen kent en dat je de nodige basiskennis over de organisatie hebt. Creëer een rustige omgeving. Het is soms beter om op een aparte ruimte te gaan zitten, maar ook tussen collega’s kan heel motiverend werken. Zorg voor een script met goede openingszin en elevator pitch waarop je terug kunt vallen als het gesprek even anders loopt.
Als je deze stappen toe gaat passen wordt je koude acquisitie een stuk efficienter en leuker.