De vakantiebeurs is in volle gang. Sta je zelf op de beurs dan kan deze informatie je wellicht helpen. Succes helpt tegen dikke voeten
Bij bibliotheken denk je aan boeken, bij het Leger des Heils aan erwtensoep, bij varkens aan pest, bij paddenstoelen aan drugsverslaafde kabouters en bij beurzen aan dikke voeten. Dikke voeten vormen overigens niet de enige kwaal die je als standhouder aan een beurs over houdt.
Diegenen die de eer hebben met enige regelmaat de firma te mogen vertegenwoordigen in een beursstand, komen daar als regel ook weer ‘beurs’ vandaan.
Aan het rijtje metaalmoeheid, aardappelmoeheid en wat dies meer zij, zou ik daarom graag de kwaal ‘beursmoeheid’ toe willen voegen. Gelukkig bestaat er tegen elke kwaal wel een medicijn. Zo is er ook een remedie tegen beursmoeheid.
Succesjes, groot of klein (zolang het er maar veel zijn) doen de ergste (rug- en spier-)pijn vergeten en geven voortdurend nieuwe energie. Hoe dat succes af te dwingen? Het aantal bezoekers is meestal talrijk, maar tussen de goede relaties en interessante prospects bevinden zich helaas ook veel leuteraars zonder koopkracht, verzamelaars van dure bedrijfsbrochures, kroeglopers die uw stand als een gezellig café beschouwen en andere dorstige bezoekers met honger naar pennen, sleutelhangers en memobloks.
Simpel en doeltreffend
De oplossing is even simpel als doeltreffend: begin zo snel mogelijk met elke bezoeker een serieus (doch vriendelijk) gesprek en maak daar ook weer zo snel mogelijk (na maximaal 5 tot 10 minuten) weer een eind aan. Voor een goede gespreksopening begint u met het stellen van een open vraag. Gesloten vragen als ‘kan ik u helpen?’, ‘zoekt u iets speciaals?’ of ‘kan ik u van dienst zijn?’ zijn uit den boze. Het antwoord kan immers ‘neen, dank u wel’ luiden. Het gesprek is dan vrijwel zeker ten einde, met als mogelijk gevolg dat een interessante prospect uw stand weer verlaat. Beter is bijvoorbeeld: ‘waar gaat uw interesse naar uit?’.
Waarom elk gesprek weer zo snel beëindigen, vraagt u zich misschien af? Welnu, oninteressante bezoekers zijn het niet waard om daar veel van uw kostbare tijd in te steken, interessante bezoekers daarentegen verdienen het om juist veel tijd van u te krijgen. Maar dan niet tijdens de beurs, maar in een vervolggesprek daarna. U kunt eigenlijk maar twee fouten maken. In iemand teveel tijd steken. Of te weinig. Uw doel is dus in beide gevallen helder. In het laatste geval is dat het maken van een afspraak. En in de eerste situatie het afschepen van uw bezoeker. Opmerkingen als ‘indien u deze brochure nu eens rustig doorneemt, vindt u het antwoord op al uw vragen’, of ‘als u na het lezen van deze folder nog vragen heeft, belt u dan gerust’ zijn meestal afdoende om de conversatie beslist en toch vriendelijk af te kappen.
Door op die manier met veel meer bezoekers contact te leggen, vergroot u uw kans op succes en steekt u meer tijd in interessante prospects. Maar dan wel na afloop van de beurs. En wie weet houdt u zo ook nog een paar uurtjes over om ergens rustig een hapje te eten of een luchtje te scheppen. Als dat er toe leidt, dat uw beursdeelname een groot succes is, zal uw beursmoeheid verdwijnen als sneeuw voor de zon. Want niets geeft zoveel nieuwe energie als de smaak van succes. Dat helpt zelfs tegen dikke voeten