8020 1

Tips voor meer grip op uw klanten

Ooit gehoord van de 80/20 regel?

In sales betekent de 80/20 regel dat 80% van de boekingen/omzet gedaan wordt door 20% van de klanten. Dat wil zeggen dat de top 20 klanten de meeste (80%) omzet genereren en dus heel belangrijk zijn voor uw bedrijf. Zorg er dus voor dat uw focus bij deze klanten ligt.

Om ervoor te zorgen dat uw weet wie uw top klanten zijn is het belangrijk u te verdiepen in deze top klanten. Dit noemen we ook wel accountmanagement.

Hier 4 waardevolle tips hoe u zich nog beter in uw top klanten kunt verdiepen:

Tip 1. Maak een lijst met al uw klanten en deel ze in op A,B,C en D klanten. A en B zijn de beste klanten omdat ze veel omzet leveren, goed passen bij uw bedrijf, een goede prijs betalen, op tijd betalen, langer met u samenwerken, etc.

Tip 2. Kies de top 10 uit (of 5 als u minder klanten heeft) en bedenk hoe u de samenwerking zou willen verbeteren en uitbreiden in de toekomst.

Tip 3. Zorg ervoor dat u meerdere contactpersonen kent binnen het bedrijf. Dit heet accountpenetratie. Het liefst contacten in de verschillende lagen van de organisatie, bijv. directeur, secretaresse, een afdelingshoofd, etc. Er zijn vaak verschillende afdelingen die wellicht behoefte hebben aan uw product en mocht één van de contact personen het bedrijf verlaten dan is dat geen probleem.

Tip 4. Maak een plan per klanten welke stappen u gaat nemen om de samenwerking verder uit te breiden. Dit noemen we een accountplan. Maak een planning van de contact momenten, acties, relatie events, evaluaties, etc. Het effect is nog groter als u dit samen met uw klant bespreekt. Een strategisch accountplan gaat zelfs nog een stap verder en hierbij kijkt u ook naar de missie van het bedrijf, de branche waarin deze opereert, de klanten van uw klant, hoe uw bedrijf daar verder op in kan spelen, etc. Wellicht goed om dit voor 2 van uw beste klanten te doen.

 

Doordat u de klanten nu beter kent kunt u nog beter inspelen op hun wensen en op maat uw service , faciliteiten en producten aanbieden. Dat zorgt ervoor dat u zich onderscheidt in de markt en de klanten aan u bindt. Ik weet zeker dat u met deze tips ook meer omzet uit uw bestaande klanten kunt halen!