FB Cover 2

Zo creëer je focus in sales activiteiten

In mijn dagelijkse werk kom ik regelmatig sales- en hotelmanagers tegen waarbij het maar niet wil lukken om structureel sales activiteiten te ondernemen. De omzet staat onder druk en daardoor gaat men adhoc verschillende acties uitzetten zonder continuïteit en resultaat. Herkenbaar?

Helaas is de tijd die u aan sales kunt besteden vaak beperkt en is het dus belangrijk om focus te creëren.

De juiste focus creëert u door bewust te kiezen voor een aantal activiteiten en deze structureel uit te voeren.  Simpel toch!

De sales activiteiten zijn te verdelen in drie onderdelen. U kunt per periode bepalen naar welk onderdeel de meeste aandacht zou moeten gaan.

1. Acquisitie

2. Accountmanagement

3. Sales- en Marketingactiviteiten

 

Er zijn talloze activiteiten die u kunt ondernemen. Om de juiste focus te creëren kiest u per onderdeel 1 of 2 doelstellingen of activiteiten die u gedurende het jaar wilt uitvoeren.

Ik maak graag samen met u een concreet actieplan dat precies past bij uw bedrijf tijdens een Sales Boost Dag. Om u op weg te helpen geef ik alvast wat voorbeelden:

 

1. Acquisitie (B2B)

– Zorg ervoor dat  de (locale) markt uw hotel goed kent. Maak een product/aanbod op maat dat past bij deze locale markt. Zorg ervoor dat men weet waarvoor ze bij uw moeten zijn. Kortom wat is uw onderscheidend vermogen. Organiseer vervolgens twee sales blitzen per jaar in dit gebied en stuur twee maal een email met relevante informatie voor de klanten.

– Kijk naar uw huidige klantenbestand. Wie zijn uw beste klanten/gasten? Wat voor soort klanten/gasten zijn dit? Grote kans dat er binnen die branche/doelgroep meer bedrijven zijn die interesse hebben in uw product. Ga deze klanten persoonlijk benaderen voor een afspraak om een samenwerking te bespreken.  Probeer per week minimaal 5 van deze nieuwe potentiële klanten te benaderen.

 

2. Accountmanagement

Dit is het beheren van de reeds bestaande klanten (met of zonder contract).

– Pas de 80/20 regel toe. Het is belangrijk om te weten wie uw top klanten zijn zodat u ervoor kunt zorgen dat zij de juiste aandacht krijgen. Bent u bekend met de 80/20 regel? In de meeste gevallen bepaalt 20% van uw klanten ongeveer 80% van uw omzet. De moeite waard dus om de juiste focus te creëren en deze top klanten verder te ontwikkelen.

– Maak een accountplan per (top) klant:  Bespreek met uw klant hoe u de samenwerking verder kunt ontwikkelen, wie zijn de juiste contactpersonen, evalueer regelmatig de boekingen, plan uw contact-momenten vooruit. Wilt u een voorbeeld ontvangen van een dergelijk accountplan, stuur dan een email met dit verzoek. Ik help u hier graag verder mee.

 

 3. Sales- en Marketingactiviteiten

Onder sales- en marketingactiviteiten vallen alle activiteiten die niet direct aan één klant of gast gebonden zijn.

– Analyseer iedere week samen met uw team de aanvragen voor kamers of zalen. Zitten er nieuwe bedrijven bij om te benaderen? Welke bedrijven boeken vaker? Welke opties moeten na gebeld worden? Waarom wordt er geannuleerd, kunt u deze annulering als nog plaatsen met wat aanpassingen? Als u dit structureel doet en proactief opvolgt met de klant valt hier nog heel wat extra omzet te behalen.

– Ga bloggen op uw website. Dit zorgt o.a. voor indirecte reclame van uw product of dienst en betere vindbaarheid op het internet (SEO). Voor meer tips over bloggen, raadpleeg mijn website hier.

– Stimuleer boekingen via uw eigen website. Indien gasten via een andere boekingsite hebben geboekt, zorg dan voor een leuke aanbieding/attentie als ze de volgende keer direct via uw eigen site boeken. Deze aanbieding kunnen ze bijvoorbeeld ook doorgeven aan vrienden of familieleden. Lees hier meer over dit onderwerp.

Er zijn oneindig veel activiteiten die u kunt uitvoeren, maar het gaat er juist om dat u een aantal relevante activiteiten kiest en deze structureel uitvoert. Dit zal uiteindelijk het meeste rendement opleveren en ervoor zorgen dat u grip heeft op de zaak.

Ik wens u veel succes en veel nieuwe gasten!