Met deze 3 dingen creëer je focus in sales

In mijn dagelijkse werk kom ik regelmatig ondernemers en sales professionals tegen waarbij het maar niet wil lukken om structureel sales activiteiten te ondernemen. De omzet staat onder druk en daardoor gaat men adhoc verschillende acties uitzetten zonder continuïteit en resultaat. Herkenbaar?

Helaas is de tijd die je aan sales kunt besteden vaak beperkt en is het dus belangrijk om focus te creëren.

De juiste focus creëer je door bewust te kiezen voor een aantal activiteiten en deze structureel uit te voeren.  Klinkt simpel toch!

De sales activiteiten zijn te verdelen in drie onderdelen. Je kunt per periode bepalen naar welk onderdeel de meeste aandacht zou moeten gaan.

1. Acquisitie

2. Accountmanagement

3. Andere sales- en marketingactiviteiten

Er zijn talloze activiteiten die je kunt ondernemen. Om de juiste focus te creëren kies je per onderdeel 1 of 2 doelstellingen of activiteiten die je gedurende een langere periode wilt uitvoeren. Hieronder vind je alvast een aantal activiteiten die helpen bij een effectieve sales aanpak.

Samen een concreet actieplan maken, dat precies past bij jouw bedrijf en jouw doelen? Vraag een strategisch adviesgesprek aan om er achter te komen wat bij jou past.  Meld je hier aan voor het gesprek >>>

1. Acquisitie (B2B)

• Zorg ervoor dat de (locale) markt jouw hotel of vergaderlocatie goed kent. Maak een product/aanbod  op maat dat past bij deze markt. Zorg ervoor dat men weet waarvoor ze bij jou moeten zijn. Kortom wat is het onderscheidend vermogen van jouw bedrijf. Maak een hele concrete lijst met klanten en gasten die goed bij jouw bedrijf passen, maak kennis met ze en nodig ze uit. Een sales blitz werkt nog steeds heel goed om de locale markt kennis met je te laten maken. Volg deze contacten wel heel frequent op om een goede band op te bouwen. Mensen doen zaken met mensen die ze kennen en aardig vinden. Social Selling via LinkedIn kun je hier ook goed voor inzetten.

• Kijk naar je huidige klantenbestand. Wie zijn de beste klanten/gasten? Wat voor soort klanten/gasten zijn dit? Grote kans dat er binnen die branche/doelgroep meer bedrijven zijn die interesse hebben in jouw bedrijf. Ga deze klanten persoonlijk benaderen voor een afspraak om een samenwerking te bespreken.  Probeer per week minimaal 5 van deze nieuwe potentiële klanten te benaderen. Gebruik hier de 5 stappen voor die helpen om aan tafel te komen. Wil je weten welke 5 stappen? Ik praat je graag bij.

2. Accountmanagement

Dit is het beheren en laten groeien van reeds bestaande klanten. Dit kunnen klanten zijn met of zonder contract.

• Pas de 80/20 regel toe. Het is belangrijk om te weten wie jouw top klanten zijn zodat je ervoor kunt zorgen dat zij de juiste aandacht krijgen. Ben je bekend met de 80/20 regel? In de meeste gevallen bepaalt 20% van de klanten ongeveer 80% van jouw omzet. De moeite waard dus om de juiste focus te creëren en deze top klanten verder te ontwikkelen.

• Deel de klanten in als A, B, C of D klanten. Dit kun je doen op basis van hun jaaromzet, frequentie van boeken, de prijs die ze betalen of wat voor boekingen ze doen. De A klanten zijn je beste klanten. Bepaal vooraf welke sales activiteiten je richting deze klanten wilt doen. Voor A klanten kies ik meestal 6 contact momenten, voor B klanten 4 en voor C klanten 2. De D klanten komen op de mailinglijst zodat je toch top of mind bij hen blijft zonder actief sales te doen.

• Maak een accountplan voor iedere top klant. Bespreek met jouw klant hoe je de samenwerking verder kunt ontwikkelen, wie zijn de juiste contactpersonen, evalueer regelmatig de boekingen met je klant, plan je contact-momenten vooruit.

Wil je een voorbeeld ontvangen van zo’n accountplan? Stuur dan een email naar bianca@buro-bic.nl.  Ik help je hier graag verder mee.

 3. Andere Sales- en Marketingactiviteiten

Onder ‘andere’ sales- en marketingactiviteiten vallen alle activiteiten die niet direct aan één klant of gast gebonden zijn.

• Analyseer iedere week samen met jouw team de aanvragen voor kamers en/of zalen. Zitten er nieuwe bedrijven bij om te benaderen? Welke bedrijven boeken vaker? Welke opties moeten na gebeld worden? Waarom wordt er geannuleerd, kun je deze annulering als nog plaatsen met wat aanpassingen? Als je dit structureel doet en proactief opvolgt met de klant valt hier nog heel wat extra omzet te behalen.

• Ga vloggen/bloggen op de website en deel dit via social media. Dit zorgt o.a. voor zichtbaarheid en indirecte reclame voor jouw bedrijf en betere vindbaarheid op het internet (SEO). Voor meer tips over bloggen, kijk even op mijn website hier.

• Maak gebruik van emailmarketing en sociale media. Blijf regelmatig in contact met jouw gast en klant. Wissel nieuws, aanbod en acties met elkaar af. Schrijf over het team, over de gastbeleving, over de omgeving en deel kennis.

• Stimuleer boekingen via de eigen website. Indien gasten via een andere boekingsite hebben geboekt, zorg dan voor een leuke aanbieding/attentie als ze de volgende keer direct via jouw eigen site boeken. Deze aanbieding kunnen ze bijvoorbeeld ook doorgeven aan vrienden of familieleden. Lees hier meer over dit onderwerp.

Er zijn oneindig veel activiteiten die je kunt uitvoeren, maar het gaat er juist om dat je een aantal relevante activiteiten kiest en deze structureel uitvoert. Dit zal uiteindelijk het meeste rendement opleveren en ervoor zorgen dat je meer grip hebt op de zaak.

Wil je leren hoe jij deze suscesfactoren  jou verder gaan helpen? Doe dan mee met de volgende  sales training Accelereren in Sales. Meld je hier aan>> 

Ik wens je veel succes en veel nieuwe gasten!